銷售就是“把酒端上來、把話說出來、把心掏給你、把錢拿回來”在同樣的價格、同樣的質量的情況下，怎樣讓大客戶選擇我們呢？

一.要建立信任感

信任營銷是關系營銷的新模式，要如何建立信任感？

1.沒話題找話題、找到話題聊話題、聊完話題沒問題。在聊話題是注意差異化（與技術人員談商務、與商務人員談技術）

話題舉例：新聞、天氣、借景生情、興趣（投其所好）、外表、氣質。。。。。。

2.表達拜訪目的

銷售是從拒絕開始的，被客戶拒絕正常、客戶接納福氣。當被拒絕時心態要放平，并長存感恩的心（感謝您聽我講這么長時間）

3.幽他一默

4.找關系（熟人、中間人）

有關系用關系、沒有關系強迫發生關系

5.建立信任的9句話：合作來源于信任、信任來源于信心、信心來源于了解、了解來源于接觸、接觸來源于感覺、感覺來源于參與、參與來源于意愿、意愿來源于勾搭、勾搭來源于痛苦快樂。

綜上聊話題時把握：見人說神話、見鬼說人話、見好朋友說真心話、見江湖人說江湖話

二.找對人

不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個人拍板搞定，然而，越是大的企業往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。找對人比說對話更重要，找對人的法則如下：

1.分析客戶的內部組織架構圖，找到合適的人

2.了解大客戶內部的采購流程，明確客戶關心的內容

3.分析大客戶內部的角色與分工，根據角色制定策略

4.明確客戶關系的比重，找到關鍵決策者

5.制定差異化的客戶關系發展表，搞定關系決策者

三.說對話

找到正確的人后接下來就是交談了，在初次交談中要少講產品多反問、了解客戶的需求后再談。觀念達成共識的六個秘訣：

1.重復：重復對方的話用自己的話復述

2.贊美：以事實為基礎抓細節處贊美

3.拍馬屁：個性強的喜歡明拍、技術類的喜歡暗拍

4.墊子：總結別人的話加上自己的理解

5.肯定并認同：非常認同您的觀點我也是這么想的、您說的非常有道理我也是這么認為的

6.同理心：換位思考理解對方的思想（換成是我一定會有一樣的感受、是啊價格的確是商家比較關注的問題）

經過以上的溝通后客戶達成共識，然后再通過以公司利益為基礎、個人利益為重要因素和差異化的人情做點綴，徹底搞定大客戶。

四.做對事

（一）挖需求

在挖需求的過程中主要是以引導的方式：了解現狀、發現問題、激發痛苦、給予快樂

在這個過程中要把對方與合作商可能出現的問題擴大化，利用8P話術具體操作：

1.你使用的情況感覺怎么樣？

2.你感覺什么方面改善一下就更好呢？還有那個方面？

3.這個問題中，你最在乎哪個或哪個最需要解決？

4.因為這個問題對你又產生了什么影響呢？

5.影響又會對公司及其他方面產生什么嚴重后果?

6.如果這個后果得不到及時處理，對你生意又意味著什么？

7.總結一下，因為這個問題導致。。。的嚴重后果，是這樣嗎？

8.假設解決這個問題對你有什么好處呢？

（二）引導客戶，強調賣點

通過以上種種基本上就能成為合作伙伴了，再接下來就是關系維護，使其成為無話不說的好朋友。

銷售就是“把酒端上來、把話說出來、把心掏給你、把錢拿回來”在同樣的價格、同樣的質量的情況下，怎樣讓大客戶選擇我們呢？

一.要建立信任感

信任營銷是關系營銷的新模式，要如何建立信任感？

1.沒話題找話題、找到話題聊話題、聊完話題沒問題。在聊話題是注意差異化（與技術人員談商務、與商務人員談技術）

話題舉例：新聞、天氣、借景生情、興趣（投其所好）、外表、氣質。。。。。。

2.表達拜訪目的

銷售是從拒絕開始的，被客戶拒絕正常、客戶接納福氣。當被拒絕時心態要放平，并長存感恩的心（感謝您聽我講這么長時間）

3.幽他一默

4.找關系（熟人、中間人）

有關系用關系、沒有關系強迫發生關系

5.建立信任的9句話：合作來源于信任、信任來源于信心、信心來源于了解、了解來源于接觸、接觸來源于感覺、感覺來源于參與、參與來源于意愿、意愿來源于勾搭、勾搭來源于痛苦快樂。

綜上聊話題時把握：見人說神話、見鬼說人話、見好朋友說真心話、見江湖人說江湖話

二.找對人

不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個人拍板搞定，然而，越是大的企業往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。找對人比說對話更重要，找對人的法則如下：

1.分析客戶的內部組織架構圖，找到合適的人

2.了解大客戶內部的采購流程，明確客戶關心的內容

3.分析大客戶內部的角色與分工，根據角色制定策略

4.明確客戶關系的比重，找到關鍵決策者

5.制定差異化的客戶關系發展表，搞定關系決策者

三.說對話

找到正確的人后接下來就是交談了，在初次交談中要少講產品多反問、了解客戶的需求后再談。觀念達成共識的六個秘訣：

1.重復：重復對方的話用自己的話復述

2.贊美：以事實為基礎抓細節處贊美

3.拍馬屁：個性強的喜歡明拍、技術類的喜歡暗拍

4.墊子：總結別人的話加上自己的理解

5.肯定并認同：非常認同您的觀點我也是這么想的、您說的非常有道理我也是這么認為的

6.同理心：換位思考理解對方的思想（換成是我一定會有一樣的感受、是啊價格的確是商家比較關注的問題）

經過以上的溝通后客戶達成共識，然后再通過以公司利益為基礎、個人利益為重要因素和差異化的人情做點綴，徹底搞定大客戶。

四.做對事

（一）挖需求

在挖需求的過程中主要是以引導的方式：了解現狀、發現問題、激發痛苦、給予快樂

在這個過程中要把對方與合作商可能出現的問題擴大化，利用8P話術具體操作：

1.你使用的情況感覺怎么樣？

2.你感覺什么方面改善一下就更好呢？還有那個方面？

3.這個問題中，你最在乎哪個或哪個最需要解決？

4.因為這個問題對你又產生了什么影響呢？

5.影響又會對公司及其他方面產生什么嚴重后果?

6.如果這個后果得不到及時處理，對你生意又意味著什么？

7.總結一下，因為這個問題導致。。。的嚴重后果，是這樣嗎？

8.假設解決這個問題對你有什么好處呢？

（二）引導客戶，強調賣點

通過以上種種基本上就能成為合作伙伴了，再接下來就是關系維護，使其成為無話不說的好朋友。

面對大量陌生客戶需要拜訪，需要用到大量顧問式銷售技巧，更要使用策略性思維來分析制定策略。更多經典干貨內容，歡迎關注喬諾商學院微信公眾號“喬諾之聲”（geonol），價值銷售實戰教練崔建中帶你成為顧問式銷售高手。

銷售就是“把酒端上來、把話說出來、把心掏給你、把錢拿回來”在同樣的價格、同樣的質量的情況下，怎樣讓大客戶選擇我們呢？

一.要建立信任感

信任營銷是關系營銷的新模式，要如何建立信任感？

1.沒話題找話題、找到話題聊話題、聊完話題沒問題。在聊話題是注意差異化（與技術人員談商務、與商務人員談技術）

話題舉例：新聞、天氣、借景生情、興趣（投其所好）、外表、氣質。。。。。。

2.表達拜訪目的

銷售是從拒絕開始的，被客戶拒絕正常、客戶接納福氣。當被拒絕時心態要放平，并長存感恩的心（感謝您聽我講這么長時間）

3.幽他一默

4.找關系（熟人、中間人）

有關系用關系、沒有關系強迫發生關系

5.建立信任的9句話：合作來源于信任、信任來源于信心、信心來源于了解、了解來源于接觸、接觸來源于感覺、感覺來源于參與、參與來源于意愿、意愿來源于勾搭、勾搭來源于痛苦快樂。

綜上聊話題時把握：見人說神話、見鬼說人話、見好朋友說真心話、見江湖人說江湖話

二.找對人

不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個人拍板搞定，然而，越是大的企業往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。找對人比說對話更重要，找對人的法則如下：

1.分析客戶的內部組織架構圖，找到合適的人

2.了解大客戶內部的采購流程，明確客戶關心的內容

3.分析大客戶內部的角色與分工，根據角色制定策略

4.明確客戶關系的比重，找到關鍵決策者

5.制定差異化的客戶關系發展表，搞定關系決策者

三.說對話

找到正確的人后接下來就是交談了，在初次交談中要少講產品多反問、了解客戶的需求后再談。觀念達成共識的六個秘訣：

1.重復：重復對方的話用自己的話復述

2.贊美：以事實為基礎抓細節處贊美

3.拍馬屁：個性強的喜歡明拍、技術類的喜歡暗拍

4.墊子：總結別人的話加上自己的理解

5.肯定并認同：非常認同您的觀點我也是這么想的、您說的非常有道理我也是這么認為的

6.同理心：換位思考理解對方的思想（換成是我一定會有一樣的感受、是啊價格的確是商家比較關注的問題）

經過以上的溝通后客戶達成共識，然后再通過以公司利益為基礎、個人利益為重要因素和差異化的人情做點綴，徹底搞定大客戶。

四.做對事

（一）挖需求

在挖需求的過程中主要是以引導的方式：了解現狀、發現問題、激發痛苦、給予快樂

在這個過程中要把對方與合作商可能出現的問題擴大化，利用8P話術具體操作：

1.你使用的情況感覺怎么樣？

2.你感覺什么方面改善一下就更好呢？還有那個方面？

3.這個問題中，你最在乎哪個或哪個最需要解決？

4.因為這個問題對你又產生了什么影響呢？

5.影響又會對公司及其他方面產生什么嚴重后果?

6.如果這個后果得不到及時處理，對你生意又意味著什么？

7.總結一下，因為這個問題導致。。。的嚴重后果，是這樣嗎？

8.假設解決這個問題對你有什么好處呢？

（二）引導客戶，強調賣點

通過以上種種基本上就能成為合作伙伴了，再接下來就是關系維護，使其成為無話不說的好朋友。

面對大量陌生客戶需要拜訪，需要用到大量顧問式銷售技巧，更要使用策略性思維來分析制定策略。更多經典干貨內容，歡迎關注喬諾商學院微信公眾號“喬諾之聲”（geonol），價值銷售實戰教練崔建中帶你成為顧問式銷售高手。

銷售就是“把酒端上來、把話說出來、把心掏給你、把錢拿回來”在同樣的價格、同樣的質量的情況下，怎樣讓大客戶選擇我們呢？